Ramalan Penjualan serta Metode Penjualan

Posted by Sanjaya Yasin 0 komentar

Ditulis oleh : Sanjaya Yasin

Ramalan Penjualan - Dewasa ini, ramalan penjualan merupakan suatu aktivitas yang makin penting dan merupakan suatu faktor yang harus diperhatikan dalam perencanaan perusahaan (business planning). Ramalan penjualan bukan hanya merupakan sebuah perkiraan tentang penjualan (sates estimate) tetapi merupakan tindakan penyesuaian kesempatan yakni pemintaan aktual dan potensial dengan usaha-usaha pemasaran yang diperlukan, agar tujuan dapat diperoleh suatu manfaat dari padanya.


Menurut Winardi (1991,220) definisi ramalan penjualan adalah Suatu Perkiraan tentang penjualan selama sebuah periode masa yang akan datang, yang ditetapkan perkiraan mana dikaitkan dengan sebuah rencana pemasaran yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-¬kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.

Untuk menyusun ramalan penjualan, tentu ada bermacam-macam metode yang dapat digunakan. Ada metode yang sulit dan ada pula metode yang tidak begitu sulit. Setiap perusahaan dapat memanfaatkan beberapa metode yang sesuai dengan keinginannya.

Adapun cara-cara menyusun ramalan penjualan yang dikemukakan oleh Winardi (1991; 222) adalah sebagai berikut:
  1. Survei Tentang Keinginan Pembeli ( Survei of Buyer Intention ).
  2. Pengumpulan Pendapat Para Karyawan Bidang penjualan ( Pool 0f Sales Force Opinion )
  3. Pandangan Para ahli ( Expert opinion )
  4. Metode Pengetesan Pesan ( Market Test Method)
  5. Proteksi Penjualan Masa Lampau ( Proyeksi of Past Sales)
  6. Ramalan tentang Industri dan Prosentase Pangsa Pasar (Industry Forecast and share of the market percentage)
  7. Analisa Tentang Produk Yang Sedang Digunakan ( Product In Use Analysis)
  8. Analisa Seri Waktu ( Time Series analysis)
  9. Analisa Permintaan secara Statistik ( Statistical Demand Analysis) 
  10. Peramalan Secara Eksponensial ( Exponential Smoothening )
  11. Analisa Korelasi ( Correlation. analysis )
  12. Konstruksi Model Econometric ( Econometric Model Building )

a.    Survei tentang keinginan Pembeli
Metode ini merupakan ramalan penjualan yang praktis. Pendekatan ini disukai oleh para pemasar industrial. Pada cara ini orang menyusun sebuah daftar tentang semua pembeli potensial dan setelah itu disusun sebuah pemikiran tentang keinginan mereka tentang merk produsen yang bersangkutan setelah mereka di wawancarai secara tatap muka. Hal tersebut dapat dilakukan berdasarkan sebuah survei sampel. Dalam hubungan ini dianggap bahwa para pembeli akan memberikan bantuan mereka sepenuhnya.

b.    Pengumpulan pendapatan para karyawan bidang penjualan.
Pendekatan ini berguna, apabila ternyata tidak praktis untuk melakukan survei secara langsung mengenai instansi pembeli. Pendekatan ini didasarkan atas fakta bahwa para tenaga penjualan merupakan sumber inforamasi yang paling banyak mengetahuinva. Metode demikian kerapkali diutamakan sebagai alat untuk mencapai suatu perkiraan tentang penjualan yang dapat digunakan sebagai suatu alat kontrol tentang ramalan penjualan yang diperoleh melalui cara atau pendekatan lain.

c.    Pandangan para ahli
Metode ini mencakup tindakan menggunakan jasa-jasa para eskpert luar, guna mengetahui permintaan masa yang akan datang. Di samping perusahaan yang bersangkutan dapat membeli ramalan ekonomi umum atau ramalan khusus industri.

d.    Metode pengetesan pasar
Metode ini sering di gunakan oleh para pemasar barang-barang konsumsi. Apabila pemasar barang-barang industrial menggunakannya maka hal tersebut dinamakan sebuah market probe.

e.    Proyeksi penjualan masa lampau
Pendekatan ini menyadari fakta dasar bahwa akivitas penjualan hari ini mengalir ke aktivitas penjualan besok dan penjualan tahun lampau mempengaruhi penjualan tahun ini. Pada cara ini dilakukan dengan jalan menambahkan atau mengurangi suatu prosentase tertentu dari hasil penjualan tahun yang lampau. Metode ini cukup aman untuk perusahaan¬-perusahaan yang berada dalam industri yang relatif stabil.

f.    Ramalan tentang industri dan prosentase pangsa pasar
Metode ini berperan pada ramalan penjualan bagi industri secara keseluruhan dan perusahaan yang bersangkutan memperkirakan pangsa pasar (market share) dengan jalan menghitung suatu prosentase yang di dasarkan atas hasil penjualan lampau atau yang diharapkan.

g.    Analisa tentang produk yang sedang di gunakan
Pada metode ini orang melakukan suatu sensus tentang jumlah produk yang bersangkutan atau merk yang berhubungan erat dengan produk yang sudah di pergunakan. Orang menggunakan asumsi bahwa pasar masa yang akan datang bagi produk yang bersangkutan akan berubah langsung dengan jumlah (produk tersebut) yang telah dipergunakan.

h.    Analisa seri waktu
Sebuah analisa seri waktu meliputi tindakan memisahkan trend jangka panjang, perubahan-perubahan siklus, perubahan-perubahan karena musim dan fluktuasi-fluktuasi yang tidak tetap dalam hasil penjualan perusahaan yang bersangkutan. Melalui analisa seri waktu, dimungkinkan untuk mengisolasi trend dan setelahnya di lakukan ramalan tentang penjualan.

i.    Analisa permintaan secara statistic
Pada abad komputer ini., analisa permintaan secara statistik menjadi sebuah metode populer untuk meramalkan penjualan. Pada analisa seri waktu, penjualan di anggap sebagai suatu fungsi dari waktu dan faktor-faktor permintaan nyata diabaikan, tetapi analisa permintaan secara statistik berusaha untuk mencari faktor-faktor yang paling penting yang kiranya menimbulkan perubahan-perubahan dalam penjualan. Adapun faktor-faktor yang biasanya dianalisa yaitu : harga, pendapatan perorangan bersih, pengiklanan dan penduduk.

j.    Peralatan secara eksponensial
Hal ini merupakan suatu teknik seri waktu yang baru. Ia menggunakan 3 macam informasi dalam rangka usaha meramalkan penjualan untuk periode tertentu.

k.    Analisa korelasi
Analisa korelasi ini juga merupakan sebuah pendekatan statistik bagi peramalan. penjualan. Ia menentukan dan mengukur tingkat hubungan antara penjualan perusahaan dan sebuah atau lebih banyak faktor, yang mempengaruhi permintaan. Analisa ini terutama mempersoalkan usaha untuk menyusun sebuah persamaan, guna menerangkan fluktuasi-fluktuasi dalam penjualan, sehubungan dengan variabel-variabel independen, maksudnya penjualan dan variabel-variabel independen misalnya harga--harga, pendapatan perorangan netto dan perubahan dalam jumlah penduduk.

l.    Konstruksi model ekonometrik
Untuk ini orang menggunakan cara matematik dan ia dianggap sebagai cara yang hampir ideal untuk meramalkan penjualan. Sebuah model ekonometrik dapat kita definisikan sebagai sebuah abstraksi yang simplifikasi tentang situasi ekonomi nyata, yang dituangkan dalam bentuk persamaan dan di pergunakan sebagai sebuah sistem prediksi (peramalan) yang menghasilkan berupa angka.

Jadi dalam membuat ramalan penjualan, penulis hanya menggunakan analisa trend linier dengan metode least square seperti yang dikemukakan oleh Sofyan Assauri (1950; 143) adalah A Legendre telah menemukan suatu cara penarikan garis linier pada serangkaian data yang terdiri dari pasangan observasi variabel X dan Y. Semua titik koordinat yang ada menyatakan periode tahun dan jumlah penjualan, yang sebenarnya merupakan pasangan observasi variabel X dan Y, bila X menyatakan periode tahun dan Y menyatakan jumlah penjualan pada periode X. Cara penarikan garis trend yang diajukan oleh legendre dinamakan metode least square, dimana dalam perhitungannya memakai persamaan fungsi linier, Y = a + bX . Metode least Square ini menghendaki agar, jumlah kwadrat dari semua deviasi vertikal (residu) antar titik-titik koordinat dan garis trend itu sendiri menjadi minimum. Hal ini berarti bahwa jumlah kwadrat deviasi vertikal dari nilai-nilai ternd yang telah dihitung haruslah seminimum mungkin.
Ramalan Penjualan

Selanjutnya masih Sofyan Assauri (1950; 143) mengemukakan juga bahwa Dalam hal ini mencari variabel yang tidak diketahui yaitu a, dan b dalam persamaan Y = a +bX dimana X adalah tahun dan Y adalah jumlah penjualan pada periode X, dibutuhkan dua persamaan yaitu :

I  = Y = n.a + bX
II = XY= aX + bX2

Angka-angka penjualan yang dapat diperoleh dari persamaan atau fungsi    Y = a : bX tersebut tentunya hanya dapat dipakai dengan assumsi apabila faktor faktor lainnya tetap (konstan) atau setidaknya dalam keadaan normal.

Dalam membuat ramalan penjualan jangka pendek dapat digunakan data penjualan bulanan, mingguan, dan harian. Menurut Sofyan Assauri, untuk membuat ramalan penjualan ini harus diperhatikan adanya variabel musim (seasional variation) yang terdiri dari :
  • Unsur variasi murni
  • Variasi random atau irreguler
  • Variasi ( Cyeles ) dan 
  • Variasi-variasi trend.

Daftar Pustaka

Winardi, Pengantar Manajemen Penjualan, Bandung, Citra Aditya Bhakti, 1991

Assauri Sofyan, Manajemen Produksi, Jakarta, LPFE, 1980

Mudah mudahan sahabat sahabat semua mendapatkan manfaat dari postingan  Metode Ramalan Penjualan ini


Artikel Menarik lainnya :